2017市場營銷策劃書
導語:關于2017市場營銷策劃書,作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道,廠家必須要謹慎對待。下面是小編給大家整理的相關內容,希望能給你帶來幫助!
一、產品定位
對于任何一個企業來講,產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對于照明品牌而言,要成功實現產品的市場啟動,就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面著手:
(1)產品包裝
包括:產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等
(2)產品組合
根據產品型號、價格等情況,將產品分為三類:
A、利潤產品(30%)
目的:帶來利潤空間,樹立產品市場形象;
B、銷售產品(60%)
目的:提升市場占有空間,擴大市場份額和銷量;
C、沖市場產品(10%)
目的:無利潤產品,一定階段內沖擊市場、占領市場使用。
(3)產品價格
1、制定產品出貨價
價格包含:廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤。
2、制定市場銷售政策
A、采取多讓利經銷商的原則。即:供給經銷商價格高,但返利也高。
B、對經銷商的返利,實現階梯政策,最大限度的刺激銷售!
(4)產品渠道
根據產品的不同品類和價格,經過市場調研選擇產品適應的渠道:一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道,并對產品進行有效細分。
一級市場:以高價位、高質量品種占領,配合相關的.市場宣傳和政策;
二級市場:以中檔價位的品種主攻,并配合相關的市場宣傳品和政策;
三級市場:選擇沖鋒品種主打該市場,形成基層鞏固。
二、渠道開發
在界定了產品之后,就要利用產品本身的特性運作市場,實現渠道開發和占領的過程了。
(1)渠道選擇
山西市場傳統的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
前期通過一個月左右的市場調研,了解各個區域的產品接納情況,從而制定市場渠道開發順序,哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場,傾注60%的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30%的力量來開發,非重點市場10%的精力進行簡單開發。在單個區域市場,也劃分出重點、次重點和非重點三級市場,進行有針對性的市場開發活動。
(注:渠道調研工作,可以招聘專職人員來進行,也可以通過支付一定的費用借助其它公司業務人員進行,務必講求調研資料的詳細、準確、完備)
(2)渠道招商
打破傳統的業務人員上門推銷的模式,以“反向招商”進行區域市場的啟動!
需要掌握的資源包括:區域內各個經銷商的手機聯系方式、報紙和電視臺!
1、手機短信
有針對性的進行招商廣告的發布工作。
2、報紙廣告
可以借助《山西晚報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發布;
3、電視廣告
在當地電視臺(主要是縣級電視臺)進行招商廣告的發布。
(3)渠道市場開發
1、促銷方案制定
根據各地的實際情況,協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動!
①、實施目的:競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型,吸引消費者;我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應對措施,針鋒相對,全力搶占市場份額。
②、實施范圍
渠道:全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。
時間:**年6月1日至**年8月31日
③、實施策略
限時:僅限周六、周日、店慶、節慶等特殊時段輸出,禁止全面性鋪開。
限地:限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施,合理控制實施商場數量,著力烘托“特價特殊購買”氛圍,充分制造轟動效應。
品種控制:出于產品差異化、效果最優化考慮。
限量:單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數量,分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發額度范圍內
分公司可聯合商業單位,策劃諸如讓利、返現、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動,充分凝聚人氣,最大限度的發揮促銷產品的狙擊、上量作用。
各分公司必須根據本部規定,充分結合區域實際情況,研究制定切實有效的實施方案,盡快完成業務、導購、科室等層面人員培訓,作好終端攻堅的一切準備工作。
在具體實施過程中,各分公司必須引導導購人員充分發揮“周末特價”的特價吸引作用,全力帶動其他型號產品銷售,追求整個產品線的全面上量。
2、有效落實實施
公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行,經銷商有效協助!在整個過程中,要嚴把落實,杜絕弄虛作假。
3、促銷效果評估
公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動,隨時發現問題,修正方案。并在一個階段活動結束后,對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。
(4)費用預算
根據整體運營情況而定
三、渠道維護
作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道,廠家必須要謹慎對待。可以采取相應的手段和措施,來建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。
(1)金牌客戶服務機制
1、建立銷售客戶檔案,實行一對一的服務。
包括:公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度,吸引再次購買!
2、客戶激勵機制
激發老客戶的參與意識,設立獎勵機制,老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵,從而不斷提升品牌的市場宣傳!
(2)專家式營銷
1、公司對經銷商的專家式服務
為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。
2、經銷商對客戶的專家式服務
經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務等。
(3)關系營銷體系
主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關系營建,從而為銷售助力!
1、影響經銷商采購銷售的關鍵人物
老板、銷售經理等!
好處:A、可以更好的銷售本公司產品
B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關系,促進產品銷售。
2、導購人員
A、直接面對消費者,可以更好的進行產品信息傳播;
B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向,促進產品銷售。
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