娃哈哈小陳陳茶飲料營銷策劃書
前 言
杭州娃哈哈集團有限公司創建于1987年，為中國最大全球第五的食品飲料生產企業，在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。2010年，全國民企500強排名第8位。 杭州娃哈哈集團有限公司現已發展成為中國規模最大、效益最好的飲料企業。在全國29省市建有58個基地近150家分公司，擁有總資產300億元，員工近30000人。
隨著生活水平的提高，人們越來越不滿足“可樂”、“雪碧”、純凈水等選擇上，更傾向于自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業推出了大量標榜自然、健康的飲品，其中就包括茶飲料。我國茶飲料市場增長迅速，“統一”、“康師傅”、“健力寶”以及可口可樂等都已涉足茶飲料市場開辟各自的市場。 “娃哈哈小陳陳”已在茶飲料市場占有一席之地，但知名度和市場還有很大的上升空間，為了進一步開掘茶飲料市場巨大的潛力、應對競爭者的挑戰、鞏固市場、提高品牌忠誠度，特進行本次策劃。本次策劃主要塑造娃哈哈小陳陳的形象以提升娃哈哈小陳陳茶飲料的認知度和銷量。
本次策劃書的文本結構如下：
(1)市場策略——分析現有市場及潛在市場、消費者和消費趨向等市場信息。
(2)產品策略——自身產品特點、對手產品特點。
(3)促銷策略——企業擴大銷量的策略、方式。
(4)廣告策略——廣告目標、廣告對象和市場、廣告策劃主題、廣告創意設計。
(一)茶飲料市場發展及現狀分析
茶飲料源于美國，后引入中國市場。近年來，我國飲料市場結構發生了明顯的變化，茶飲料行業整體進入成熟期，目前，我國約有茶飲料生產企業近40家，其中大中型企業有15家，上市品牌多達100多個，近50個產品種類。與此同時，我國茶飲消費市場的發展速度驚人，每年增長300％，占我國飲料消費市場份額的13％，超過果汁飲料，位列飲料市場的第三位。
茶飲料的迅猛發展有許多原因：其一，茶飲料的口味更符合中國人的偏好，這是茶飲料獨特的吸引力所在。其二，茶飲料的消費方式與生產工藝符合現代人“天然、健康、回歸自然”的生活方式和消費潮流。其三，茶飲料低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，是理想的健康飲品、減肥飲晶。其四，茶飲料巧妙融合時尚、流行元素，深受年輕人青睞。
茶飲料行業已進人成長期后期，茶飲料的市場滲透串逐年上升。茶飲料行業處于壟斷競爭階段。因為茶飲料行業的產品差異相對較小，進入壁壘(技術、資金)較低，很多廠商打算進入茶飲料市場。目前國內茶飲料市場品牌集中化的趨勢較為明顯，銷售排名前10位的茶飲料品牌的市場份額超過96%。其中，統一、康師傅、哇哈哈、王老吉、三得利、雀巢等的市場占有率達到九成左右。并且，市場上茶飲料份額最大的康師傅和統一，兩個品牌占整個行業的40%以上。重度消費者最經常飲用的茶飲料品牌依次為康師傅冰紅茶、統一冰紅茶、康師傅冰綠茶、統一綠茶，所占比例分別為35.7%、25.1%、21.3%、10.5%。總體而言，茶飲料市場仍然處于壟斷競爭格局中。
(二)消費者分析
健康、時尚是茶飲料吸引消費者的主要原因。茶飲料行業發展現狀顯示“天然、健康、回歸自然”已成為越來越多消費者健康生活方式的消費潮流，而茶飲料之所以發展迅速，正是因為它滿足了消費者的這種需求，茶飲料的消費方式符合了現代生活方式的要求。
從消費者性別來看，茶飲料消費女性略多于男性，喝茶飲料不發胖是女性多于男性選擇茶飲料的'主要原因，而且女性對茶飲料具有保健特性的認知度高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。從年齡來看，l5—24歲的消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是25—34歲的消費者。這兩個年齡段成為茶飲料的消費主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費群差異不大。
此外，廣告依然是消費者了解飲料品牌的主要渠道，在推廣品牌，尤其是提升品牌的知名度和擴大消費人群方面，廣告依然是最有效的武器。消費者通過對飲料口味的主觀判斷來評價飲料，所以，贈送、免費品嘗等促銷活動能有效引導消費者評價飲料然后購買。
(三)市場發展趨勢分析
從銷售壁壘上看，茶飲料市場的壟斷程度較高，主要生產銷售企業的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給進入者造成壓力，我國茶飲料尚處于成長期。除了經營上的成功，茶飲料企業的成功主要因為其進入市場較早，對于新進入者而言，只要找準市場支點，獲得成功的機會很多。從消費者的角度來看，茶飲料市場尚未達到可樂市場那樣高的晶牌忠誠度，產品口味是真正的賣點。觀察大城市影響茶飲料消費的因素發現，67．9％的消費者認為口味是影響購買的最重要的因素，29．9％的消費者認為品牌是影響購買的主要因素，
1．綠茶、保健茶，有機茶，純茶、奶茶發展空間大市場上的茶飲料可分為三類——純茶，調味茶和含汽茶，“康師傅”、“統一”、“樂百氏”、“娃哈哈”、“可口可樂”等廠家以調味茶為主。具體而官，又可分為冰紅茶、冰綠茶、奶茶、蜜桃茶、冰茶、花旗參花、葡萄茶、冬瓜茶、檸檬茶等。消費者對不同種類茶飲料的喜好程度不同，花茶曾經是消費者的最愛，但被綠茶、烏龍茶搶走了不少風光，現在，消費者最喜歡的茶飲料是綠茶、紅茶、烏龍茶，36．4％的消費者喜歡綠茶、28．4％的消費者喜歡紅茶，17．2％的消費者喜歡烏龍茶，只有4．9％的消費者喜歡花茶。從發展趨勢上來看，茶飲料市場將會出現幾個重點：一是綠茶將會成為市場中的主導產品，因為茶飲料以健康為賣點，綠茶具有抗腫瘤、抗心血管病等方面的功效，理所當然會受到消費者的熱愛；二是保健茶的發展空間巨大；三是隨著綠色消費的進一步發展，有機茶的市場潛力將進一步被挖掘出來；四是純茶極可能成為茶飲料的主要趨勢，茶飲料市場一直流行綠茶、冰紅茶、冰綠茶等的調味茶，回歸自然成為潮流后，消費者對調味茶的喜好可能衰減，對純茶的需求上揚；五是奶茶的需求將大大增加，奶茶迎合了一種飲料多種訴求的市場趨勢，發展潛力巨大，同時，奶茶市場沒有行業巨頭，擁有極大的市場空間。
2．口味是主導
喝茶又稱“品茶”，足見消費者對口味的重視。市場上現有茶飲料的口味比較單一，主要為低糖和清淡型，許多產品還在炒作概念。口味的分散是市場的發展趨勢，調味茶將進一步發展，水果風味會更加多樣化。日本發明的由十幾種茶中和而成的混合茶非常暢銷，這說明，廠家主動配置的新口味也可以主導茶飲料口味。
3．包裝很重要
飲料的包裝材質主要有紙塑無菌包裝、熱灌裝塑料瓶。從發展趨勢來看，許多廠家喜歡使用Pet包裝，該包裝的抗壓能力較差，容易變形，只有“康師傅”、“統一”使用的Pet聚酯瓶吹瓶的抗壓能力較好。紙塑包裝樣式不斷翻新，成本較低，發展前景非常廣闊。在包裝量上，瓶裝的包裝量主要有450ml、500ml、1 200ml和1 500ml，大包裝主要為家庭裝，紙盒裝的包裝量主要是330ml、1375ml。
(四)發展環境分析
20xx年5月1號，茶飲料衛生國家標準開始實施，這是茶飲料行業第一個國家強制性標準。茶飲料衛生國家標準的實施，將帶來行業內的強行洗牌，生產環境低劣、生產工藝落后的企業將被淘汰。但這一標準并未具體規定出茶飲料的質量標準，沒有就茶飲料中茶多酚、咖啡因的含量等關鍵指標做出強制規定，這方面的檢測只能依據4年前的行業標準進行。根據《食品標簽通用標準》的規定，茶飲料必須注明是純茶飲料還是調味茶飲料。如果茶飲料中加入了防腐劑，也要標明具體種類、數量。
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