下半年營銷工作計劃

時間：2023-02-13 16:25:24 工作計劃我要投稿

關于下半年營銷工作計劃

　　時間過得可真快，從來都不等人，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了？以下是小編整理的關于下半年營銷工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

關于下半年營銷工作計劃

關于下半年營銷工作計劃1

　　20xx年全區旅游宣傳營銷工作，深入貫徹落實《國務院辦公廳關于進一步促進旅游投資和消費若干意見》和全區旅游工作會議精神，以創建全域旅游示范省(區)為目標，堅持"政府推形象、企業做營銷、經費相統籌"原則，積極實施精準化、主題化、網絡化、差異化、創意化宣傳營銷，以開明融合的機制，開放合作的思路，開拓創新的舉措，大力發展國內外旅游市場，全面提高我區在國內外的知名度和吸引力。

　　一、目標任務

　　加強寧夏全域旅游目的地形象宣傳，持續打響"塞上江南神奇寧夏"品牌，保持我區旅游市場穩定快速增長，實現20xx年全年接待游客20xx萬人次，旅游總收入達到185億元，分別同比增長10%的年度目標任務。

　　二、健全工作格局，夯實營銷基礎

　　1、上下齊心，同抓共建。區、市、縣旅游局及各旅游企業樹立"一盤棋"思想，分工合作、各司其職，共同擔負"塞上江南神奇寧夏"品牌形象宣傳。自治區旅游局擔負"塞上江南神奇寧夏"整體形象推廣的頂層設計、宏觀指導、政策制定、統籌規劃，組織實施重大工程、重大項目、重要活動;各市縣旅游局增強責任擔當意識，主動融入自治區旅游宣傳推廣體系，做到既能打主攻，也能做策應;各企業負責產品營銷，善于把自身產品營銷與行政部門宣傳推廣相融合，做好形象宣傳的支撐。對參與聯合宣傳投放項目的單位，自治區旅游局將在上刊畫面數量、播放時長上加大傾斜力度，進行重點宣傳推廣。

　　2、深挖特色，研創精品。各市縣要圍繞創建全域旅游示范省(區)目標，因地制宜，發揮自身優勢，深挖承載本地人文內涵和自然生態的特色資源，講好寧夏故事，傳播好寧夏聲音，在人文旅游產品和創意旅游產品上做文章、下功夫，把特色節慶、民俗產品等特色資源包裝好宣傳好，著力打造5條精品旅游線路，形成自己的拳頭產品。依靠拳頭產品帶動全域旅游的發展。

　　3、突破藩籬，加強聯合。以"政府推形象、企業做營銷、經費相統籌"為原則，打破行政區劃局限，摒棄旅游營銷各自為政，單打獨斗的傳統模式，發揮資源整合優勢;以政企聯合營銷為抓手，做活寧夏整體營銷，形成推廣合力;重點客源市場廣告投放實行捆綁營銷方式，根據各市和企業投入宣傳經費數量，自治區旅游區局按照相同比例進行投入;區內強化各市縣之間的橫向聯合，銀川要積極探索與石嘴山市和吳忠市之間的合作，研創人文旅游新產品，研究"三城一地"同步營銷新模式，積極構建中阿旅游中轉港和全域旅游核心區;固原、中衛要強化對周邊地區的引領作用，深入探索自身地域特色，加強人文風貌的保護與開發，積極打造國際旅游目的地。圍繞國家"一帶一路"發展戰略，強化與陜西、甘肅、青海、新疆、新疆建設兵團、河南、山西、內蒙古等周邊省區的橫向聯合，共同打造"一程多站"精品旅游線路;繼續加強長城旅游推廣聯盟、黃河旅游推廣聯盟、絲綢之路旅游推廣聯盟、陜甘寧蒙毗鄰地區旅游合作等跨區域的旅游合作。

　　4、推陳出新，強化品質。開展"寧夏旅游十大金曲"、"寧夏旅游攝影大賽"、"微視頻大賽"、"微電影創作"等征集評選活動，集中創作、征集一批主題鮮明、創意新穎的寧夏宣傳廣告。制作出版《寧夏畫冊》，展示寧夏旅游資源的秀美和壯闊，展現近年來寧夏旅游業發展變化。加強寧夏旅游風光圖片、影音視頻等素材的收集與整理，不斷推出新穎奪目的旅游形象。

　　5、突出形象，立體宣傳。持續加大中央電視臺、鳳凰衛視等主流媒體及海外重點客源市場的`宣傳力度;持續加大新浪、鳳凰網等主流門戶網站、自媒體、手機客戶端等新媒體及推特、優兔等社交媒體線上宣傳力度;持續加大中國旅游報、寧夏日報等區內外主要報刊媒體的宣傳力度;持續加大區內宣傳造勢，強化旅游氛圍營造，加強在飛機場、火車站、星級酒店、旅游集散中心等地的宣傳布放力度。

　　三、積極開拓境內外重點市場

　　1、各級聯動，擴大國內重點市場。以北京、西安、成都市場為重點，將形象宣傳與產品營銷相結合，加大寧夏旅游系列宣傳廣告投放。試點開展購買營銷機構專業服務，提高工作效率和專業化水平。重點抓好西安絲綢之路旅游博覽會、成都國際旅游博覽會、20xx上海中國國際旅游交易會等展會，五市旅游局要集中力量開展多種形式的宣傳促銷活動。各景區要通過網絡、新媒體和傳統媒體等多種營銷渠道，積極實施精準化、主題化、創意化產品營銷，樹立人人都是旅游形象的氛圍。

　　2、擴規模，上品質，鞏固周邊市場。重點借助"美麗中國20xx絲綢之路旅游年"契機，與陜西、甘肅、青海、新疆、新疆建設兵團旅游局共同舉辦"駕越絲綢之路中阿巴友好萬里行"國際自駕活動。1月底，在北京召開"駕越絲綢之路中阿巴友好萬里行"國際自駕活動新聞發布會。加強在周邊省區旅游宣傳推介活動密度，實施網格化營銷，穩定來寧旅游市場的基本面。借助開通迪拜銀川鄭州航班契機，針對西北市場開展"中阿旅游中轉港"主題宣傳活動。

　　3、鞏固和提升港澳臺市場。積極參加國家旅游局在港澳臺地區舉辦的"美麗中國內地旅游嘉年華"宣傳推廣、第11屆海峽兩岸臺北旅展、20xx海峽兩岸高雄旅展、第八屆海峽兩岸旅游交流圓桌會議等重要旅游展會，舉辦推介活動，借助中國臺灣主流媒體加大入島宣傳營銷，進一步鞏固與港澳臺等傳統旅游客源市場的交流合作。

　　4、突破國外重點市場。以東南亞、中東和歐美韓日市場為重點，繼續堅持"請進來、走出去"方式，強化"面對面"，加大對公眾的宣傳推廣。爭取寧夏旅游(中東)營銷中心早日掛牌運營，進一步鞏固落實20xx中阿旅行商大會簽約成果;依托即將開通的迪拜銀川鄭州航班，3月份赴阿聯酋、阿曼、卡塔爾等國開展寧夏旅游業內推介、公眾路演等系列活動;依托20xx中阿博覽會走進埃及活動，5月底赴埃及開展宣傳推廣;依托銀川吉隆坡直航航班，赴馬來西亞、新加坡、印度尼西亞開展旅游宣傳推廣活動，開拓中東阿拉伯國家、東南亞國家穆斯林客源市場;積極參與國家旅游局組織的境外專題宣傳推廣，加強與重點旅行社在拓展境外市場方面的合作。

　　四、全力開展五大工程

　　針對旅游服務的無形性、旅游市場的廣闊性以及旅游資源的不可移動性等特點，遵循營銷規律，善謀善成，樹立專業精神，開拓創新，精準開展宣傳營銷工作。

　　(一)高層次推廣工程。一是搭車唱戲，借助國家旅游重大宣傳推廣活動平臺，廣泛開展"塞上江南神奇寧夏"品牌宣傳。二是借臺唱戲，充分利用中美旅游高層對話活動在寧舉辦的有利契機，開展赴美宣傳推廣系列活動，舉辦好中美加旅行商大會，邀請美國、加拿大、墨西哥等國旅行商來寧踩線采風，開拓北美客源市場。三是主動唱戲，在自治區政府主辦的"中阿博覽會走進埃及"、聯合阿聯酋航空公司中東宣傳推廣等活動中，發揮主體作用，推廣"塞上江南神奇寧夏"品牌形象。

　　(二)公眾推廣工程。轉變原有行業內部推介營銷的傳統模式，真正走入到客源地游客當中，強化"面對面"營銷。借助客源地組織的展會，廣泛開展現場組團、現場簽約和現場簽訂包機、專列協議等活動。深化客源地營銷中心功能，利用優勢，廣泛開展"四進"活動，即：進社區、進學校、進社團、進企業。

　　(三)內部推廣工程。抓好區內各節慶活動的推廣和營銷。辦好5.19中國旅游日寧夏分會場活動、第十二屆汽摩節、第12屆六盤山山花旅游文化節、20xx中國寧夏石嘴山戶外運動嘉年華、第二屆中國(吳忠)黃河金岸文化旅游節等節慶活動，各旅游企業加強優惠促銷力度，吸引區內及周邊省區群眾關注寧夏旅游、參與寧夏旅游、宣傳寧夏旅游。抓好營銷隊伍建設。積極開展"全民導游"活動，引導我區民眾廣泛參與到寧夏旅游宣傳。做好內部營銷人員培訓，統籌抓好導游詞編寫，讓導游講得好，游客聽得懂。

　　(四)反季推廣工程。提前策劃冬季旅游宣傳和產品整合，改變淡季旅游客源少的現況。廣泛開展贈送旅游門票等冬季旅游惠民活動，推動"半年游"向"全年游"的轉型升級。

　　(五)互動推廣工程。做好互聯網條件下的互動推廣與營銷。利用"三微一端"平臺的互動功能，制造引發關注的熱點話題和焦點事件，開展"網上游寧夏"大抽獎活動，廣泛進行互動推廣和營銷。

關于下半年營銷工作計劃2

　　根據公司xx年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到1950萬套，較xx年度增長11.4x.xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13x.

　　目前xx在深圳空調市場的占有率約為2.8x左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線,公司xx年度銷售目標完全有可能實現.xx年中國空調品牌約有400個，到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32x.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60x。xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而xx空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關系維護

　　針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“xx空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

　　根據公司的xx年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成xx空調系統培訓資料。

　　第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　　①培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→促銷員

　　培訓講師促銷員

　　②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　9月1日-10月1日：進行四節的'企業文化培訓和行業知識的培訓

　　10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

　　11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓

　　12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

　　xx年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓

　　xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：xx年2月1日-2月29日

　　①用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　　②所有工作都建立在基礎工作之上

　　第四階段：xx年3月1日-7月31日

　　第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考核

　　第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

關于下半年營銷工作計劃3

　　一、市場分析

　　輔材市場近幾年蓬勃發展，價格戰也逐漸打響，但是市場上配套性的服務體系卻沒有跟上。隨著城市建設的步伐不斷加快，裝飾行業的也進入了高速增長期，主材市場由于需求量大，關注度高，各種配套性的服務體系正在日趨完善。但輔材市場由于用量小，品牌雜，市場上更是存在這以次充好，以假充真的現象。在重慶、武漢等地市類似金螞蟻建材配送的倉儲中心由于品種齊全，價格優惠，服務配送體系完善，受到市場的一致好評。

　　到目前為止在西安市場還沒有一家類似金螞蟻建材倉儲配送中心的物流組織來整合市場，所以我們的項目在市場上的競爭對手少，發展前景廣闊，在后續的工作開展中要不斷加強與品牌商的合作和渠道的多元化開發，就會迅速占領西安市場。但也有很多實際的問題擺在我們的面前，市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在10月份主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個人員，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高本站團隊業務素質，加強團隊管理，開展多渠道營銷，制定工作細則及工作流程。

　　2、對現有的客戶管理及關系維護

　　針對現有的裝修公司、工長、小區物業或將拓展的小區業主進行有效管理及關系維護，對各個客戶建立客戶檔案，了解客戶的銷售需求情況并及時跟蹤拜訪，同時進行金螞蟻文化傳播和公司不斷完善的服務體系的傳播，此項工作在10份正式啟動。并在此后的工作當中加強品牌文化建設的力度。了解各負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及服務體系的推廣

　　品牌及服務體系的推廣在10月份配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如"金螞蟻會員正在征集中、金螞蟻邀您一起體驗會員高品質享受、"等公益活動。有可能的情況下與廠商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的合作關系。產品以及服務體系的推廣還要不斷的深挖客戶資源并及時進行平面媒體和網絡媒體的推廣。

　　4、業務和品牌渠道的拓展

　　根據公司的9月份制定的銷售目標，客戶渠道還需要大量的增加，根據此種情況隨時、隨地深挖現有資源，并加大力度對老客戶進行定期的回放，規范店面配送服務流程，加強店面人員的管理(根據公司的要求制定工作細則和工作流程)。積極對現有市場(北大明宮)進行品牌渠道的摸排，加大與各品牌商的廣泛合作，爭取最大利潤空間。

　　5、針對"十一小長假"的活動策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在10月1日——10月7日進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的`產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：10月4日——10月8日

　　A、對現有人員進行重點的進行量化考核。對部分業務能力底下的人員，進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度，權責明晰和工作范圍明晰，完善工作報表制度。

　　C、完成金螞蟻項目資料的培訓。(保障在人員請假的情況下，工作繼續開展)

　　第二階段 10月9號——10月14日

　　第二階段主要是對主力團隊進行業務能力和產品知識的強化培訓，配合公司的品牌及服務體系推廣，并加大對裝飾公司、工長、小區物業、小區業主、房地產開發商的宣傳力度，并協作市場部門進行小區業務的擴張，積極進行金螞蟻服務體系的宣傳，并保持與原有裝飾公司，工長的有效溝通，維護好小區物業和物業主的關系。

　　① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→網絡營銷人員→電話營銷人員→店面管理人員 ② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　10月9日：進行產品知識的培訓培訓和行業知識的培訓

　　10月10日：進行營銷技巧的專業知識培訓

　　10月11日：進行網絡營銷技巧知識的培訓

　　10月12日：進行電話營銷技巧知識的培訓

　　10月13日：進行店面管理和配送體系的培訓

　　(心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設)。

　　第三階段：10月15日-10月31日

　　第四階段全面啟動整個西安市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：加大與各品牌商的合作力度，保證品類和貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：嚴格執行公司的銷售策略，加大渠道的開發力度

　　第三：對開工的小區進行重點宣傳，提升金螞蟻品牌形象。

　　第四：對每的任務進行分解，并嚴格按照營銷策略對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人。

　　第五：時時進行市場調研、客戶動態信息反饋，全力打造一個快速反應的機制。

　　第六：協調好我們與品牌商，我們與消費者等各環節的關系，全力以赴完成月銷售任務。

關于下半年營銷工作計劃4

　　一、目的

　　我們已經知道打擊競爭對手的方略，通過打擊競爭品牌，我們在新近開業的店中已占有非常好的優勢，但對已經成功運營一段時間競爭對手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營業額，所以需要本篇補充方案，以便能搶奪，縮小些類競爭對手的市場，同時達到打擊競爭對手的目的。

　　二、搶奪前的準備工作

　　在任何活動開展的前，單店應在商圈內對競爭對手作前期調查，并分出主要競爭對手和次要競爭對手，主要競爭對手的調查包含：裝修定位檔次、菜品價格定位、竟爭對手賣點、服務質量、衛生等，營運流程、營業額、上座率、廣告策略、促銷策略等。依據此類市場調查結果進行分析，制定我們的搶奪計劃。

　　三、因為品牌不同和地區差異，總部僅提供幾個典型事例，不擬做詳細的執行細則，重在傳播一種思路，希望單店在執行中有自己的詳細計劃和謀略。

　　四、搶奪略策

　　<一>單店的裝修定位

　　1、單店的裝修風格執行總部標準，即具有鮮明的個性，又能突出文化氛圍。(檔次高的店有匾、詩賦、字畫、浮雕等)

　　2、在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙。

　　3、上規模、上檔次的單店相對競爭力大，單店的包間可以設一個貴賓房(器皿可考慮金器或銀器)以吸引既定客戶，同時可以起到廣告效應，在行業中制造影響。

　　4、800㎡以上的單店可考慮增設演奏臺：①民樂演奏(古箏、揚琴、二胡等);②時裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩住客源。

　　<二>價格定位

　　價格是最敏感的調節杠桿，我們單店應視自身的情況進行價格定位，我們的定價標準不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的主要競爭對手，價格略低于此類競爭對手，決對不能高于競爭對手或者在主打產品上進行特價銷售，(其它差價基本相同)在服務或優惠措施上優勝于對手。

　　<三>分析競爭對手的優勢、劣勢。

　　商圈內的競爭對手優勢、劣勢我們從重要因素和非重要因素兩個方面來分析，重要因素如：環境、衛生、菜品、服務等。非重要因素主要是指補充、輔助措施，如一些非重大的優惠措施等;在眾多的重要因素中我們的競爭對手已經具備(價格上的差異是我們的訴求點)，因此我們的細則必須在非重要因素(輔助因素)中找到竟爭對手的不足，如競爭對手有無停車場、洗車服務;小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品;團體有無車輛接送;店堂內是否有綠色植物;服務的延伸;是否有祝詞禮物贈送;小禮物的別出心裁等。

　　為了使我們的單店經理具備一種理念和實施思路，下面簡單地介紹一種"象限分析模型"的理論，希望總部傳達的理論能給我們的單店經理有啟示。

　　修補區優勢區優勢區：(重要程度高)是單店優點，需要加以保持。

　　機會區維持區修補區：(重要程度高)單店在這方面表現比較差，需要重點修補、改進。

　　機會區：(重要程度低)單店在這方面表現比較差，

　　消費者和競爭對手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機會，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。

　　維持區：(重要程度低)單店在這方面表現比較好，對單店的實際意義不大，不需要花太大的功夫。

　　下面針對以上理論做幾例應用舉例：

　　1、用餐贈書或光碟活動

　　細則：消費滿ⅹⅹ元，贈送ⅹⅹ元的書或光碟。

　　這種方案對知識文化時代的人們會很有吸引力，無論在讀書或聽光碟(印有紅門宣傳資料或祝詞等)時均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。

　　2、如果對方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費，如果竟爭對手的米飯不收錢，那咱們單店的米飯則要用優質進口米做成，如泰國香米、東北大米等，突出自己的特點。

　　3、店的小吃多樣化并適時添加新的特色品種，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇。

　　4、可制作"收銀袋"，收銀袋上印刷我們單店的有關介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺找補給客人的零錢，既衛生又方便，并且起到宣傳單店的作用。

　　5、如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設施或場地，那我們單店可以在大廳等合適位置開辟一個演奏臺，拱顧客娛樂和節目主持之用。

　　6、如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種(泡菜、咸菜)，那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃菜(茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等)。

　　7、包括我們前面說的開辟"豪華包間"也是機會區的一種創新。

　　等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機會點，前提必須是"修補區"的劣勢得到了根本的改觀。

　　<四>單店的宣傳

　　單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽度，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來加以實現。通過公益活動，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的'美譽度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達到提升單店品牌的作用。

　　<五>尋找賣點

　　賣點主要是能夠吸收顧客的細節，如果競爭對手的某個賣點收效很大，單店應立即進行初步模仿，如果競爭對手不立即創新，那么他的賣點將被我們淡化，同時我們的單店在價格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對手頭痛的賣點，此方法是消極被動的辦法，積極的方法是單店根據周邊環境的特點來尋找賣點，如低價促銷酒水，創新菜品，創新服務，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競爭對手跟風。

　　<六>建立營銷隊伍，多渠道開展行銷策略

　　1、建立營銷隊伍。單店經理也應是出色的營銷員，是行銷隊伍的領導者，全體員工都應是單店的行銷員，開展全員營銷。店經理、樓面、執行經理起主要作用，也是核心力量，內抓管理，外拓市場。總店的營銷方案在單店執行必須有單店營銷團體的評估和預測，有必要的話需要進行補充和創新。

　　2、建立兼職營銷隊伍。列名單、排名單：

　　A、列出要好的、具有一定社會關系的朋友，通過他們經常"帶客(或推薦)消費"。

　　B、可聯系娛樂、休閑場所的工作人員發邀請卡或優惠卡，按實際的消費給予他們適當的提成或分紅。

　　當然建立兼職營銷隊伍的途徑不一而足，主要是單店根據當地的市場和店方的情況來選擇自己合適的方式。

　　渠道營銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷來達到搶奪競爭對手市場的目的。

　　<七>經常促銷

　　某些競爭對手在玻璃幕墻上貼"吃100，送50"的鏤空及時貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利用各節假日及其他活動日來展開促銷活動，打擊競爭對手，這方面我們的《企劃手冊》已做了比較全面的提示，當然不同民族地區的當地慶祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據當地實際另外尋找新的促銷點。

　　<八>建立客戶檔案

　　總部提供的客戶檔案表，單店按表格內容詳細記錄顧客信息，并存檔，定期回訪，請主要客戶參與店方的促銷活動，加強公關工作。

　　五、總評

　　無論哪種搶奪措施，必須作有效的評估，事后便于提高，每次打擊行動不必面面俱到，但必須有重點、有策略，在行動前如需總部協助或有沒參透的地方請致電：—801，企業策劃部聯系。

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