電力鐵塔公司營銷戰(zhàn)略研究論文
摘要：隨著我國人民物質(zhì)生活水平不斷提高，用電需求不斷增加，對電力鐵塔需求量也急劇上升。本文綜合分析了電力鐵塔公司當(dāng)前的營銷環(huán)境，提出了營銷策略的制定方案，并闡述了相關(guān)方案在實施過程中應(yīng)著重處理的問題。
關(guān)鍵詞：電力鐵塔；營銷戰(zhàn)略;策略實施
引言
電力鐵塔產(chǎn)品的應(yīng)用范圍主要包括兩大方面：一是電力公司的高壓、超高壓、特高壓輸電線路建設(shè)，二是移動、聯(lián)通等通訊公司的微波通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。當(dāng)前，我國國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，對于電的需求量急劇增長，因此，絕大多數(shù)地區(qū)均積極開展電網(wǎng)的改造和建設(shè)工作，對電力鐵塔的需求量逐步加大。此外，隨著科技水平的不斷進(jìn)步，人們對于現(xiàn)代化通訊設(shè)備的使用需求不斷提高，移動、聯(lián)通等通訊公司也逐步完善微波通訊網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而對鐵塔產(chǎn)品的需求量也有所提升。但由于鐵塔產(chǎn)品所需資金投入較少、技術(shù)要求較低，貨款方面也具有較為安全、容易回收的特點，導(dǎo)致大批量的廠商加入，為維持公司的穩(wěn)定，采用價格戰(zhàn)來獲取更高銷售額，惡性競爭，如此往復(fù)，使得眾公司無利益甚至虧損。所以，為保證公司在該行業(yè)的長久立足，電力鐵塔公司營銷策略的探討與制定必不可少。
1電力鐵塔公司營銷環(huán)境分析
外部環(huán)境方面，近年來我國經(jīng)濟(jì)飛速增長，工商業(yè)用電、家用電量不斷增大，電力鐵塔的需求量不斷增加，各方資金在電力建設(shè)方面的投入不斷加大，生產(chǎn)廠家急劇增加，并采取價格戰(zhàn)，惡性競爭，加之鋼材、鋅錠等原材料價格的增長，電力鐵塔公司幾乎是無利益，甚至虧損。內(nèi)部環(huán)境方面，在電力鐵塔制造行業(yè)中，常熟風(fēng)范電力設(shè)備股份有限公司，南京大吉鐵塔制造有限公司和浙江盛達(dá)鐵塔有限公司在生產(chǎn)能力、技術(shù)水平等方面都處于行業(yè)標(biāo)桿，處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位，遠(yuǎn)高于其他電力鐵塔公司。多數(shù)電力鐵塔公司內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)參差不齊，從業(yè)經(jīng)歷較為豐富人員較少，生產(chǎn)能力和資產(chǎn)規(guī)模較小，流動資金較少，資金周轉(zhuǎn)壓力較大，加工成本過高，在營銷管理模式上，缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，營銷活動空間較小，無法調(diào)動營銷人員積極性。
2電力鐵塔公司營銷策略的制定
2.1產(chǎn)品和服務(wù)策略
當(dāng)前電力鐵塔公司多數(shù)進(jìn)行角鋼鐵塔加工，競爭極為激烈，利潤較小，而設(shè)計單位近年來對鋼管鐵塔的青睞程度不斷提高，因此可以轉(zhuǎn)變加工模式，配制鋼管鐵塔的生產(chǎn)設(shè)備，增加鐵塔產(chǎn)品組合，增強(qiáng)市場競爭力。在產(chǎn)品包裝方面應(yīng)積極考慮使用單位的實際需求，加強(qiáng)產(chǎn)品的防護(hù)工作；限制包裝長度及重量以利于吊裝；保證清點工作的有效性，減少錯件、少件等。在產(chǎn)品定價方面，100%的廠家考慮市場競爭因素，90%廠家考慮自身成本及資金周轉(zhuǎn)問題，僅有10%廠家考慮市場需求因素。在國內(nèi)工程投標(biāo)定價中，應(yīng)結(jié)合對國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司集中招標(biāo)標(biāo)的情況的分析，使用競爭導(dǎo)向定價，結(jié)合目標(biāo)利潤與中標(biāo)概率的分析組合進(jìn)行定價，提高中標(biāo)率。在產(chǎn)品服務(wù)方面，應(yīng)增加走訪次數(shù)，協(xié)調(diào)交貨時間、批次、進(jìn)度等，減少交貨期間的分歧；加強(qiáng)與施工單位溝通，對于出現(xiàn)的問題及時解決，提高客戶滿意度。
2.2營銷渠道策略
電力鐵塔產(chǎn)品通常采用直接銷售到客戶和通過代理商銷售到客戶兩種分銷渠道，這兩種銷售途徑各具優(yōu)缺點（見表1）。從一定程度上來說，當(dāng)前各電力鐵塔公司應(yīng)采用直銷策略進(jìn)行省內(nèi)、及國內(nèi)外工程的投標(biāo)，產(chǎn)品不經(jīng)任何中間商，直接銷售至客戶手中。
3電力鐵塔公司營銷策略的.實施
3.1增加流動資金，提升生產(chǎn)能力
當(dāng)前多數(shù)電力鐵塔公司在固定資產(chǎn)方面區(qū)別不大，此種條件下，公司流動資金的多少就決定著該公司的生產(chǎn)能力。流動資金較多的企業(yè)，墊資能力相對較強(qiáng)，可以大量庫存常規(guī)鋼材，尤其是當(dāng)鋼材價格處于低位時，從而降低成本并增加生產(chǎn)能力。若流動資金相對較小，則對生產(chǎn)周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)能力均有所影響，不利于中標(biāo)。電力鐵塔公司可以與所在省份的電力公司或所屬集團(tuán)進(jìn)行溝通協(xié)商，爭取一定數(shù)額的資金支持，增加流動資金，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力。
3.2調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，重組業(yè)務(wù)流程
當(dāng)前多數(shù)電力鐵塔公司，與電力鐵塔關(guān)系較為密切的主要有四個部門：營銷部門、物資供應(yīng)部門、生產(chǎn)部門、質(zhì)量服務(wù)部門。營銷部門主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售等工作；物資部門主要負(fù)責(zé)原材料的采購供應(yīng)、倉庫管理及生產(chǎn)進(jìn)料；生產(chǎn)部門主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)及進(jìn)度把控等；質(zhì)量服務(wù)部門主要負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān)、售前、售后等相關(guān)服務(wù)。但在部分職能上存在交叉或空缺，例如客戶回訪等，業(yè)務(wù)流程較為混亂。以此，在組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)進(jìn)行各部門職能的重新規(guī)劃，適當(dāng)添加新的部門，對每一部門的具體工作進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)定，保證其各司其職，避免重復(fù)工作或無人工作。例如，將發(fā)貨和售后工作交與營銷部門，成立采購中心，負(fù)責(zé)原屬于物資供應(yīng)部門職能范疇的原材料采購。
3.3配置營銷人力資源
在營銷部門的人力資源配置上，建議分為國內(nèi)、國外、發(fā)貨售后三個部分，改變原有人員結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)狀。當(dāng)前營銷人員年齡多為40歲以上，年紀(jì)偏大，學(xué)歷水平偏低，銷售觀念落后，無法及時適應(yīng)現(xiàn)代營銷形勢變化。因此在人員招聘上，應(yīng)具有多年營銷經(jīng)驗，國內(nèi)業(yè)務(wù)人員應(yīng)與電業(yè)局有較多往來，熟悉當(dāng)?shù)卣撸⒕哂须娐返认嚓P(guān)專業(yè)知識背景，國外業(yè)務(wù)人員需要知識面較廣，語言溝通能力強(qiáng)，商務(wù)禮儀、營銷等專業(yè)知識過硬，熟悉當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)及政策。
4結(jié)語
綜上所述，各電力鐵塔公司應(yīng)結(jié)合自身實際情況，改善工作方式，規(guī)范營銷管理模式，增強(qiáng)市場開拓意識，加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，獲取資金支持，從而提高公司營銷水平，保障企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。
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