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商務談判僵局策略
商務談判僵局策略1
一是適當讓步,以柔克剛
對方有意識地制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則,以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,對于那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的'主兒,己方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。當然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方,讓其明白我方不是白癡,對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
三是暫時休會,引入第三方進行調解
在談判中雙方就某個問題產生爭執,矛盾尖銳、言語聲調升級,情緒處于失控時,冷戰變為熱戰,隱戰變為明戰,討論問題變為人身攻擊之時,應及時地協商休會,讓雙方都脫離對方的視線,安靜下來。在心態上進行修復,靠時間緩沖一下,調整失控的心理以轉換氣氛,以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調解,而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。
四是審時度勢,及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復,一方對另一方不再信任之時,就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰,造成失誤而為對方不容時,應及時道歉甚至檢討,對方仍不接受時,更換前方代表便是必需的了。
商務談判僵局策略2
(1)變換議題
在談判的過程中,由于某個議題引起爭執,一時又無法解決,這時談判各方為了尋求和解,不妨變換一下議題,把僵持不下的議題暫且擱置一旁,等其他議題解決之后,再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
(2)更換主談人
有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的,僵局一旦形成,主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒,對談判危害極大,這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右,會以新的姿態來到談判桌上,使僵局得到緩解。
(3)暫時休會
談判各方由于一時沖動,在感情上相抵觸,這時應當從談判的實際利益出發,考慮暫時休會,等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中,談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
(4)尋求第三方案
談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時,談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是,各自都放棄自己的.談判方案,共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
(5)借助調解人
有些談判僵局的產生,談判雙方依靠自身無法破解時,很有必要借助中間人從中調解,促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
(6)問題上交
當談判陷于僵局后,采用上述方法又不能奏效時,談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門,由其提供解決的方案,或親自出面扭轉僵局。
(7)由各方專家單獨會談
談判者可依據談判僵局涉及的專門問題,提請有關專家單獨會談。例如,涉及法律問題,可由雙方律師單獨會談;涉及技術問題,可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談,可以避免不少麻煩,也容易找到共同點,有助于產生解決間題的新方案。
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