商務談判語言

商務談判語言

商務談判語言1

　　(1)完整、 準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話說得清晰、 準確、 客觀， 且實事求是。 在商務談判中， 談判者在介紹本企業產品、 財務等狀況的時候一定要符合實際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。 同時在闡述自己目的和意圖的時候， 語言要說得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務談判都是要經過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項目和議題也就是三五個左右， 這是因為人的大腦記憶是有限的， 在有限的一段談判時間內只能記住一些重點的討論內容。

　　這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密， 表達概念時要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴謹， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 說服力要強， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進。 如果在商務談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準目標， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語言進行表述， 這會使對方產生迷茫和困惑， 甚至產生輕視， 認為己方夸夸其談， 對談判表現的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。

　　(2)用語言的藝術說服對方人們常說商務談判其實就是一場頑強的性格之戰。 但即使再強的'對手也是有軟肋的， 其實商務談判就是不間斷的說服， 而通過語言的表達來打動說服對方， 則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務談判中要想說服對手， 首先要聽取對方的要求和想法， 找到對方能接受的談話契合點進行敘述， 提出己方的問題并回答對方的疑問。

　　在觀點不一致時進行有理有據的辯論。 只有通過這些多種多樣的語言藝術的運用， 才能讓對方改變初衷， 真心實意地受己方的意見和主張。 在談判過程中雙方為了各自利益爭執不下時， 如果能夠讓對方認同己方的觀點， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過程中， 出現的情況是千變萬化的， 這就要求在使用語言藝術的時候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。 有時候也要設切身處地為對方考慮， 從對方的利益出發， 使彼此間的談判圓滿雙贏。

　　(3)控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的， 談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的進程。 作為一名優秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當的談判氣氛。 而合理正確地使用語言技巧， 正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

商務談判語言2

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

　　2、點到為止

　　點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的'回答。

　　比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

　　你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

　　3、淡化興致

　　答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

　　假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判語言3

　　論文摘要：外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優勢。在商務談判語境下，應有意識地運用外交語言，充分發揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會。

　　論文關鍵詞：商務談判；外交語言；禮貌功用；禮貌策略

　　一、外交語言在商務談判中的禮貌優勢

　　商務談判是經貿合作雙方為達成某種經濟貿易而進行的協商洽談活動，也是買賣雙方基于維護己方利益最大化或彌補雙方利益差距目的而進行溝通、協調的一種言語行為過程。在交際過程中，保持雙方的友好關系，在言語行為中滲透尊重對方，保護對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進行的必要條件。

　　為了解決談判過程中既要保護自身利益又要顧及和維護對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話題、目的和時間，靈活、巧妙地運用禮貌語言，并采取必要的禮貌策略。在商務談判中，常用的四種談判語言有外交語言、商業法律語言、文學語言和軍事語言。從語言對談判的顯性影響和表達效果看，外交語言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現了其在講究禮貌禮節、維護談判雙方顏面，減少言語摩擦，協調人際關系，拉近情感距離、保持友好關系等方面的禮貌優勢，因而在商務談判過程中被廣泛運用，彰顯出鮮明的禮貌語言功能。

　　二、外交語言禮貌功用的具體表現形式

　　（一）運用外交語言創設輕松和諧的會談氛圍

　　談判雙方初次會談，一般都要作一番必要的相互介紹，說一些寒暄語客套話，以創造良好的談判氛圍、促進雙方相互靠攏，這時以綜合運用文學和外交語言最為適宜。在這里，典型的外交語言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項目。”“有關日程悉聽貴方方便。”“不論有何困難，我想我們雙方應本著平等互利的原則來解決。”“愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻。”在介紹的時候如果用帶有濃郁文學、外交色彩的語言這樣說：“我們是小公司，結識的是大朋友。”“過去已有良好的合作關系，愿我們共同寫下更輝煌的一頁。”等，定會給人以強烈的感染力，同時可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎。會談結束，不管談判結果如何，都應當使用外交語言送客，以繼續維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現“買賣不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質修養。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態度，始終應以外交語言相待。以禮貌婉轉的語言相勸、相勉，體諒對方因沒有成功的沮喪心情、牢騷和意見，讓對方感受到友情、尊嚴和信義。

　　（二）運用外交語言維護談判對象的尊嚴

　　商務談判的全過程采用哪種類型的語言，要依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類型語言的特性決定。從談判對象的角度考慮，基于外交語言具有注重禮節、維護面子、聯絡感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無論身份、性格、態度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內向與外向、態度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細化差別，區別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運用。

　　如果是位高、內向、友好的年長談判者，這類談判對手多立足于促成談判成交，且修養較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現出其個人素質，也烘托出其地位和形象。對此自當有相應的回報方顯同等的誠意，故一般均以外交語言為基礎。對于位高、傲慢的年長對手，由于其資歷、個人修養的反差會給年輕的對手帶來一定的麻煩。對待這類談判者可用外交——軍事——外交的語言結構，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回擊在后，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創造良好的氛圍。位高、外向的年長談判對手性格爽直，喜歡快節奏，對此宜以軍事語言為主，但仍應以柔和的外交語言緩和剛硬的軍事語言，以防止談判不適時的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內向的談判對手，宜用外交——文學語言結構來表達思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會使其感到你的親善，把你當朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進攻型談判手，宜用外交語言和商業語言表達思想。這是因為外交語言能表達對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業語言使議題直入業務要害，使防守處在穩健、利害明確的地位。面對條件相當的同齡談判對手，宜運用外交和商業法律語言。因為雙方的背景、閱歷，不必多問即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語言，會加速人際關系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語言和商業法律語言。因為外交語言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語言調整雙方的談判關系之后，再運用商業法律語言談公事，談交易。在這里，外交語言和商業法律語言的交織運用，既能保持異性談判雙方的'友好距離，又能有效地進行談判工作。 總之，外交語言能維護談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過程。

　　（三）運用外交語言禮貌處理談判分歧和談判僵局

　　談判過程中，如果出現談判分歧或談判僵局這些特殊情況時，局面一般都會很尷尬，談判的氣氛也會很緊張，嚴重的話有可能導致談判破裂。外交語言在處理這種局勢時，能充分運用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發揮其調節談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語言的重禮性不僅講究說話的對象與身份，還特別注意說話的時機，使聽者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說死，在處理談判分歧或緩解僵局時會假設多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語言緩沖性的表述習慣既具有閃避急沖而來的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時間另做準備，或留有再行動的余地。因而，外交語言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動談判順利進行。

　　運用外交語言處理談判分歧時，其典型的表述方式有：“此事可以考慮。”“我聽明白了貴方所述意思，等我方研究后再復貴方。”“請恕我不能直接回答您的要求。我授權有限。我將轉達您的意見給有關方面。”“請原諒，我有為難之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見，我將很樂意去研究。”“您的要求已涉及我方的商業秘密，我無可奉告。”“如果貴方堅持自己都無法論證的觀點，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來損害。”

　　而運用外交語言處理談判中間的僵局或在談判結束階段的危機時，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾。”“我們已盡了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態度，我方也不會強迫您接受我們的觀點。”“堅持貴方立場是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負。”“您講了我所想講而沒有講出的話。”“我方的談判大門始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯系。”“雖然我們沒有取得結果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的。”

　　簡而言之，重禮、婉轉、緩和、含糊、友好的外交語言可以平緩、調劑產生意見分歧或出現談判僵局時劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務談判朝著預期的目標發展。

　　（四）運用外交語言鼓勵對方參與談判內容競爭

　　由于談判的目的不同，在選擇語言類型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語要依據談判對象、話題和時間的特征來選擇，并應有較強的策略性。假如談判對手態度好，宜以外交和文學的語言為主進行“軟攻”。而為了比價，談判語言應以外交、文學語言為主，適當配之以軍事語言。運用外交、文學語言為的是鼓動對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個機會。我們是把你當朋友才通知貴方的。”“貴方的條件，有優勢，也有弱點。如能揚長避短，會有成功的希望。”“雖然貴方后來，但往往后來者居上。”“貴方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細，否則有失信譽。對您的方案我們也會保守秘密。”“我會及時通告貴方信息，以給貴方有改進的機會。”像這些友好、親切、鼓勵的禮貌話語，能有效地激發對方參與競爭的熱情和興趣，從而達到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。

　　這里需要說明的是，運用外交語言應注意把握其尺度。使用外交語言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓，而應是運用外交語言這種禮貌的外在表現形式，去實現既能保持談判雙方的友好關系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。

　　三、結語

　　綜上所述，外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優勢。在商務談判語境下，應有意識地運用外交語言，充分發揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會。

商務談判語言4

　　不同階段的談判策略

　　談判的階段可分為三個，即：開局階段、報價還價階段和達成協議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。

　　(一)開局階段階段的策略

　　開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會整個談判產生一定的影響。

　　(二)報價還價階段的策略

　　報價還價階段的策略又分為報價策略和還價策略。

　　(三)達成協議階段的策略

　　談判中達成協議階段，是通過中間階段艱苦的討價還價，取得一致意見后，進入成交的階段，也是談判的最后關鍵階段。該階段的'主要任務就是促成簽約。談判的結果，只有簽訂合同才有實際意義。所以，談判者為達成協議、促成簽約必須采取一定的策略。

　　1、期限策略

　　2、優惠勸導策略

　　3、行動策略

　　4、主動提示細節策略

　　談判中一方主動向對方提出協議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗收的展開

商務談判語言5

　　商務談判的語言藝術1、正確地應用語言

　　在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

　　商務談判的語言藝術2、不傷對方的面子和自尊

　　當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

　　在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

　　商務談判的語言藝術3、用贊同、肯定的語言

　　贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

　　應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的.語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什么不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

　　商務談判的語言藝術4、富有感情色彩

　　語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

　　商務談判的語言藝術5、注意說話的語速、語調和音量

　　交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

商務談判語言6

　　兩門大藝術——“問”和“答”

　　一、問的藝術

　　談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

　　有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

　　哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

　　二、答的藝術

　　在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的.心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

　　2、點到為止

　　點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

　　比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

　　你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

　　3、淡化興致

　　答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

　　假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判語言7

　　1．英語商務談判的詞匯選擇

　　英語商務談判中，對于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個原則：

　　(1)簡潔性的詞匯

　　英語商務在詞匯上的選擇首先要注意簡潔性。商務詞匯的應用與生活中英語不一樣，與文學上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯。

　　(2)精確性的詞匯

　　其次英語商務談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產生而導致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、

　　英語諺語、雙關語、洋涇浜語等。

　　(3)少用表示情感的詞匯

　　在商務英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反，事實和陳述

　　數據的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。

　　2．英語商務談判的句型結構

　　除了英語商務談判的詞匯選擇之外，句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

　　(1)可選的句型結構

　　1)條件句的應用

　　條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(RealConditiona1)和非真實條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現的事情。商務談判者在商務談判中，通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。

　　此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發生令人不愉快的事件。

　　（2)疑問句的應用

　　比起陳述句，在英語商務談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問句也可以經常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

　　2)避免感嘆句的應用

　　感嘆句有多種表現形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。

　　3．英語商務談判的修辭

　　(1)委婉修辭的使用

　　隨著時代的發展委婉語(Euphemism)的使用越來越頻繁，而且應用的范圍越來越廣泛，委婉語體現了模糊表達的特點。在英語商務談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的`目的。

　　(2)保守修辭的使用

　　保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

　　(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現其商品的優點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發生，并顯得沉穩和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經貿英語，經貿包含了合同談判等這些英語事項，對于新手和高手都有很大的用處。

商務談判語言8

　　1、談判背景 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。

　　2、細節展現 雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的'客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，在談判中多次曾對卡爾曼公司提出的要求實際購買價格低于我方報出的價格不予回應，沉默使雙方處于尷尬地位，卡爾曼公司終于沉不住氣。終于在談判的最后，卡爾曼公司的代表妥協了，按我方提出的訂貨合同上的價格購買了150臺中國機床。

　　3案例分析 商務談判中的無聲語言技巧就是以靜制動，對于對方提出的條件不能達到自己想要的效果時可以選擇適當的沉默，使對方不能猜透自己的心思，隨著時間的流逝，對方會感覺到焦慮，被動的提出更接近我方提出的價格。商務談判中的無聲語言技巧可以話被動為主動，本來在買方市場，買方就應處于主動地位，但在沉默中往往會扭轉局勢，為自己贏得更多的利益。

商務談判語言9

　　(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。所以在談判中，語言的表達是十分重要的。

　　首先，必須準確無誤的陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。在解釋問題時，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會的新人，對電機行業完全不了解，剛開始每次業務員都是直接發幾個數字讓我寫申請設計單子，但是對于菜鳥來說，這些數字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規格寫錯，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對方，達成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下，這時，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就成功。要說服對方，就必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯系在一起。根據客戶的要求寫電壓器的規格，有時明明知道客戶的要求是無理的，是錯誤的，也不能直截了當的指出來，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點超出預想啦或者可以讓他與協理溝通。同時，運用實例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數據，因此可以給其附上測試報告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關系。剛開始話題可以先聊點輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動權。俗話說得好：一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。要做一個真實的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習慣性的拿筆記下，因為這種枯燥的數據不好好記載是很容易混淆的。最后要學會成功運用發問和巧妙回答對方的提問，發問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學會告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

　　(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因為這對談判雙方能否充分把握各種時機，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、速度和人物這四個方面。同時也要注意一下幾點：1、對于賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的.首要原則;2、開盤價必須合情合理。開盤價要報得高一些，但絕不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。同時要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業之間的關系、;雙方談判人員個人之間的關系;雙方的談判實力。)像公司中，我經常看到經理這個成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會太過于侵略性，總覺得都是站于談判優勢的一方。可見這些年的經驗累積也是相當大的幫助。

　　(三)要懂得報價階段的策略與技巧。遵循報價原則，認真對待對方報價的策略。在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎及方式等做出詳細的解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價格報與業務員，而報價則是由經理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機密即使是公司的業務員沒有允許是不能告知其內容的，避免利益的損害。實踐證明，報價時含混不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價時不要對本方所報的價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運用，不可以教條主義。

　　(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學習打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時休會，給對方以冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為不妥的一面，以便重新進行新一輪的實質性問題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學會靈活對待突發情況，由于經理經常出差，然而她不在的日子里照樣是要報價下單的，工作還是要運行，開始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結果得到的是業務員的奪命催還有責備，后來學乖了，手機或者網絡還是可以和經理溝通的，然后將結果再轉告給業務員。當談判陷入僵局時，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設法引導對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點，有積極的推動作用。出現僵局時，首先應審視我們所提的條件是否有道理，然后再從對方的角度務看看他們所提的條件是否合理。這樣一經提出，就會很容易為對方所接受，使談判順利進行下去。其次從對方的漏洞中借題發揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及

商務談判語言10

　　針對性強

　　在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。

　　模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的.傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

　　表達方式委轉

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當地使用無聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判語言11

　　商務談判禮儀之無聲語言的運用主要是說明無聲語言在信息傳遞的過程中起著非常重要的作用，它可以強化、補充有聲語言，使語言的表達效果更佳直接和全面。一個信息完整的傳遞給對方，55%靠的是面部表情，36%靠的是語音，而真正的有聲語言的效果，只占到7%，這個結論就告訴我們，無聲語言在商務談判的信息傳遞中起著十分重要的作用。

　　無聲語言之語氣

　　同樣一句話語氣不同，所賦予的含義也就不同，談判者應以準確表達自己的觀點為出發點，來把握自己的語氣，從而達到讓對方準確理解自己的目的。

　　無聲語言之語調

　　談判者使用不同的語調，可以表達出各種錯綜復雜的感情，一句話用10種不同的語調來念，就會有10種不同的意思表達效果。一個字、一個詞、一個句子的寫法只有一種，可說法卻可能有許多種。復雜多變的語調是具有很強意思表達功能的口語藝術，語調的構成比較負責，語速的停轉連續、音量的輕重強弱、音調的抑揚頓挫及音質都會影響語調。

　　一般來說，語調課分為平直調、上揚調、降抑調合彎曲調四種類型

　　平直調。其語調特征是平穩、語勢舒緩。一般用來表達從容、莊重的感情。如，我們希望貴方能以現金支付。 上揚調。其語調特征是前低后高，語勢呈上升趨勢。一般用來表達懷疑、鼓動、憤怒、斥責的感情。如，什么意思，你懂什么！ 降抑調。其語調特征是前高后低，語勢呈下降趨勢，一般用來表達堅定、自信、感嘆、祝愿的事情。如，哪有這回事？ 彎曲調。其語調特征是有升有降，語勢曲折多變。一般用來表達憂慮、諷刺、調侃、懷疑的感情。如，為什么不借100萬整數而只借90萬？

　　因此，在談判中可以通過對方說話聲音高低抑揚的變化來窺探其情緒的波動，同樣一句話，由于語調的高低升降不同，可以表達出不同的含義。談判者在講話時要充分利用不同的語調變化，根據語言表達的不同內容和不同需要，變換不同的語調，這樣談判語言層次分明，感染力大大加強。

　　無聲語言之語速與節奏

　　語速對闡述效果影響很大。語速過快，對方聽不清楚，表現出緊張。激烈的情緒，會讓對方感到壓力；語速過慢，又會使對方難辨主次，而且覺猶豫、沉重。在談判中說話過快或過慢都是不好的。應該合理變換語速，有些話說的快些，有些話說的慢些，快慢結合，這樣才能充分調動對方，吸引對方。

　　節奏是音量的大小、強弱、音調的高低升降、音速的快慢緩急等音速組合的有秩序、有節拍變化、有規律的聲音。節奏過于緩慢，很難引起對方的注意和興趣，常使對方粉心；節奏過快，很難使人立即接受并理解其具體真正的含義，給信息溝通帶來麻煩。

　　所以節奏技巧的處理是讓他有張有弛，有揚有抑。該平和的.地方就放慢節奏，娓娓道來；該展示氣度胸懷時，就要有高屋建瓴的氣勢，使整席話就如同一首好聽的歌一樣和諧。

　　無聲語言之重音

　　重音就是說話時著重突出某個字、詞以示強調。一般來說，重音有三種類型：

　　1、邏輯重音。根據談判者目的不同而強調句子中不同的詞語。他在居中沒有固定的位置。如

　　（我們）不相信貴方會這樣做。

　　我們不相信（貴方）會這樣做。

　　我們不相信貴方會（這樣）做。

　　2、語法重音。根據一句話的語法結構規律而說成重音。定語、狀語常是語法重音。

　　3、感情重音。為了表達思想感情，談判者在一句話、幾句話甚至一段話中對某些音節加重音量。

　　無聲語言之停頓

　　停頓是因內容表達和生理、心理的需要而在說話時所作的間歇。談判者為了表示某種特定的意思而有意安排的停頓，可以引起對方的注意，強調我方的重點，達到“此時無聲勝有聲”的境界。一般來說，停頓可以分為四種：

　　1、語法停頓

　　語法停頓是指按照標點符合所作的間歇。諸如遇到句號、逗號、頓號、分好等都可作或長或短的停頓。

　　2、邏輯停頓

　　邏輯停頓指為了突出強調某一事物或顯示某一語音而作的停頓。邏輯停頓有時打破標點符號的局限，在無標點處停頓。這種情況一般與邏輯重音相配合。

　　3、感情停頓

　　感情停頓指由感情需要而作的停頓，他收感情支配，有豐富的內在涵義和飽滿的真情實感，多用來表達沉吟思考、情感激動、惱怒憤慨等的情感。

　　4、生理停頓

　　生理停頓指說話時在長句子中間合適的地方頓一頓、換一口氣。

　　在談判過程中，談判者可以用停頓來突出、強調自己的觀點或意圖，吸引對方的注意力；也可以通過恰當的停頓，給對方留下一定的思考時間，促使對方更充分、深入地分析、思考這些話的內涵，便于他接受己方的觀點，達到對所討論問題的共識。

　　總的來說，語音的停頓、升降、快慢并不是相互孤立的。他們是密切聯系、相互滲透、同時出現的。他們的使用也必須從談判語言運用的實際出發，靈活地加以變化，從而有效滴增強語言的說服力和感染力，起到促進談判雙方間相互溝通的作用。

　　無聲語言之眉毛

　　眉毛是配合眼的動作來表達含義的，二者往往表達同一個含義。但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

　　人們處于驚喜或驚恐狀態時，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 處于憤怒或氣惱狀態時，眉角下拉或倒豎。 眉毛迅速地上下運動，表示親近、同意或愉快。 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態。 眉毛高挑，表示詢問或疑問。 眉宇舒展，表示心情舒暢。 雙眉下垂，表達難過和沮喪。

　　上述有關眉毛傳達的動作語言是不容忽視的，人們常常認為沒有眉毛的臉十分可怕，因為他給人一種毫無表情的感覺。

　　無聲語言之嘴巴的動作

　　人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態。

　　嘴巴張開，嘴巴上翹，常表示開心、喜悅。 撅起嘴，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準備攻擊對方的表現。 撇嘴，常表示討厭、輕蔑。 努努嘴，常表示暗示或慫恿。 嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示聽者是比較注意傾聽的。 嘴角向下拉，是不滿和固執的表現。 緊緊地抿住嘴，往往表現出意志堅決。 遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我潮解和內疚的心情。

　　無聲語言在信息傳遞中起著十分重要的作用，他可以強化、補充有聲語言，使語言的表達效果更佳直接、全面。但是他們的使用也必須從商務談判語言運用的實際出發，靈活的加以變化，從而有效的增強語言的說服力和感染力，起到促進談判雙方相互溝通的作用。

商務談判語言12

　　摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。

　　關鍵字：商務談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的`技巧 案例運用分析

　　1、語言技巧在商務談判溝通中的作用

　　美國企業管理學家哈里·西蒙曾經說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。

　　① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具

　　在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。

　　② 語言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

　　③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

　　④ 語言技巧是處理商務談判中人際關系的關鍵

　　在商務談判中，雙方人際關系變化，主要通過語言交流體現。語言技巧決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態度。

　　2、商務談判中運用語言技巧的原則

　　① 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

　　② 針對性原則

　　針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力。

　　④ 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

　　⑤ 規范性原則

　　規范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。

　　⑥ 說服力原則

　　說服力是談判語言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

　　3、提問的技巧

　　3.1 提問的不同方式

　　① 選擇式提問

　　選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式提問

　　澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在于方向明確、節省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關于某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才說我們的

　　合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

　　③ 探索式提問

　　探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

　　④ 多層次提問

　　多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現場的水質、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

　　⑤ 誘導式提問

　　這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說是不是？”

　　3.2 提問的時機

　　① 在對方發言完畢之后提問

　　在對方發言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

　　② 在對方發言停頓、間歇時提問

　　如果談判中，對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，那么，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以后再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？”

　　③ 在議程規定時間內提問

　　大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間里，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　　④ 在自己發言前后提問

　　在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如“您剛才的發言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”

商務談判語言13

　　成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　針對性強

　　在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

　　針對不同的'商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

　　要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應變

　　談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

　　無聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務談判語言14

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的`公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

　　結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判語言15

　　控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的進程。作為一名優秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

　　在商務談判開始階段，談判者應該積極地運用語言技巧，創造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的`時候，一個好的談判者就會主動聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時，可以采用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進行。例如：開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當的語言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。

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